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Aktivieren, um zu verkaufen

Nur Performance ist das Ziel bei Kunden? Kann nicht sein, denn manche Produkte will man gar nicht kaufen - kein noch so rationaler Grund wird dann den Kauf stimulieren.

Die meisten Produkte werden passiv verkauft. Solche 'low involvement'-Angebote brauchen keine aktive Entscheidung und schon gar keine rationale Arbeit vor dem Kauf. Gegriffen wird zu dem Anbieter, der naheliegend und unterbewusst verankert ist.

Genau da setzt die Marke und die klassische Werbung an, noch bevor an den Verkauf zu denken ist. Sie sorgt dafür, dass ein Produkt gemerkt wird. Oder - noch davor - dass der Bedarf für ein solches Angebot überhaupt bemerkt wird. Der Kunde wird aktiviert, aufmerksam und merkt sich ein Produkt.

Beispiel: Niemand braucht einen Kaugummi. Doch Anreize aus der Werbung liefern gute Gründe dafür (ein gutes Gefühl, bei einer lächelnden Frau den frischen Atem zu haben, etwa). Dazu memoriert der Empfänger der Botschaft auch noch eine Marke. Im Supermarkt wird der Prozess des Einkaufes trotzdem nicht aktiv getrieben - der Kunde wird instinktiv ins Regal greifen und dann mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit den beworbenen Kaugummi eingepackt haben.

Umgelegt auf das Internet: Nach 'Kaugummi' sucht niemand (und seien wir ehrlich: wer sucht nach Ihrem Produkt aktiv?). Doch wenn eine Kampagne saubere und gesunde Zähne mit dem Kaugummi verankert und positiv besetzt, könnte Bedarf entstehen. Später einmal findet der so angesprochene User Ihre Website in der Suchmaschine und holt sich ein Probeexemplar. Ohne die Aktivierung davor wäre das kaum passiert.

Ihre Meinung dazu? Schreiben Sie hier!

#Aktivierung #Involvement #Kauf #Branding


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