Chance und Risiko - so rechnen Unternehmen

Zuletzt war es wieder in den Medien zu lesen, dass die Politik in der Hoffnung auf hohe Profite ein enormes Risiko eingegangen ist - und manchmal kläglich gescheitert ist. Auch Private kennen den Zusammenhang, dass mit höheren Risiken bessere Zinsen für Geld zu erwirtschaften sind. In Unternehmen, insbesondere in den größeren oder denen der Finanzbranche, wird diese Rechnung professionell betrieben.

So geschieht das beispielsweise in den Kundenbeziehungen häufig sogar automatisiert. Dabei geht es sowohl um die Berechnung von Chancen mit potentiellen Kunden, aber auch um die Abwehr von möglichen Schäden, die ein möglicherweise säumiger Kunde mitbringt. Je nach Branche gibt es auch spezifische Fragestellungen, die es zu beantworten gibt. Etwa in der Versicherung, wo es bis hin zum möglichen Betrug alle möglichen Fälle zu bewerten gibt.


Während der Beratung wird schon bewertet

Wenn Sie heute einen Handyvertrag abschließen, müssen Sie schon vor dem Beginn der Kundenbeziehung auf die Freigabe der Zentrale warten - auch dann, wenn Sie im Shop schon bezahlungsbereit und für den Kauf vorbereitet sind. Was hier in Wirklichkeit im Hintergrund an Schritten erfolgt, wissen nur wenige der künftigen Handybesitzer. Nicht nur der Netzbetreiber führt Prüfungen durch - etwa, ob der Kunde schon einen bestehenden Vertrag hat und diesen brav zahlt - sondern auch externe Dienstleister werden befragt.

Nicht selten wird dabei eine Bewertung des Arbeitsverhältnisses gemacht (Beamte gelten als besonders sichere Kunden), der Wohnort auf typische Kunden gescreent (ja, Menschen, die in einem Haus wohnen, haben oft ähnliche Attribute und gute Gegenden ziehen gute Kunden an), Bonitätsdatenbanken nach bisherigen Erfahrungen durchsucht und ähnliche Dinge mehr. Alles, was nicht plausibel erscheint, wird hinterfragt. Bevor das Risiko eingegangen wird, dass man sich einen 'schlechten' Vertragspartner einhandelt, prüfen die Firmen genau. Größere Versandhäuser und Web-Shops verfahren übrigens ähnlich!

Umgekehrt wird aber auch das Potential von Kunden ermittelt, nicht nur das Risiko. Es geht dabei darum, herauszufinden, ob ein Kunde es wert ist, zu investieren. Bei der Werbung etwa (da kann es durchaus sein, dass angesichts möglicher Umsätze ein besonderes Schnäppchen geboten wird, das andere nicht bekommen). Oder auch bei der Kundenbindung. Firmen optimieren den ROI, den Return on Investment. Berechnet wird also, wie man optimal in einen Kunden investieren kann, um wirtschaftlich das Maximum an Erträgen zurück zu bekommen.

Solche Rechnungen kann man mittlerweile sogar weit in die Zukunft machen. Spezielle mathematische Methoden erlauben es, 'predictive' zu arbeiten, also auf Basis einiger Daten eine Prognose zu wagen, die recht genau ist. Und die dann auch immer genauer wird, je mehr Daten man über einen Kunden gesammelt hat. So wird mit spezieller Software eine Kundenanalyse durchgeführt, die den 'Wert' eines Kunden berechnet. Die passende Software zur Risikoanalyse macht das Gegenstück und kann die Eintrittswahrscheinlichkeit von Risiken für Unternehmen prognostizieren. Davon zieht man noch Kosten zur Kundengewinnung und Bindung ab und erhält einen Betrag, den ein Kunde für das Unternehmen wert ist.

Ist der Betrag positiv, kann davon ausgegangen werden, dass ein potentieller Kunde einen Gewinn für den Betrieb abwirft. Ist er negativ, lässt man die Finger von dem Kunden - die Statistik prognostiziert dann nämlich einen Verlust mit dem Kunden. Und den gilt es zu vermeiden, deshalb wird die Methode der Kundenbewertung ja eingesetzt.

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