Erlesenes 26.07.2010
'Verkaufen wenn keiner kauft' greift also auch wieder das Thema Verkauf in der Krise auf, geht aber weniger auf Verkäufer-Skills ein, als auf allgemeine Management-Strategien, die auch im schwereren Zeiten funktionieren. Dabei ist das Buch weder auf große Konzerne beschränkt - im Gegenteil: gerade KMU und lokale Geschäfte profitieren davon! - noch ist es auf die Krise zugeschnitten. Jeder kann seinen nutzen ziehen.
Eine der Kernaussagen trifft die Rabattpolitik im Handel. Das Rechenmodell zeigt auf, wie Rabatte in eine hausgemachte Krise führen und wie schwer es ist, gewährte Preisnachlässe durch Mehrumsatz wieder hereinspielen zu können. Wie man Rabatte umgehen kann und wie man auch ohne das Preisargument verkauft, ist also zentrales Thema des Buches.
Elmar Fedderke und Eva-Maria Neuthinger verstehen es, das Thema nicht nur an Beispielen plastisch zu machen, sondern auch den Background zu erklären. Entscheider und Inhaber von Geschäften erhalten damit die Informationen, die den Verkauf unterstützen helfen. Und Tipps, die die Praxis damit leichter machen - samt Negativbeispielen als plakative Gefahrenhinweise.
Insofern ist das Buch zwar unserer Meinung nach weniger das, was die Subheadline ('Was Spitzenverkäufer besser machen') ankündigt, aber um so mehr das, was Unternehmen heute brauchen: Ein Ratgeber für Strategien, die den Absatz ertragreicher machen und Händler stärker machen. Dabei bleibt das Buch so lesbar und praxisnah, dass der Einsatz auch bei kleineren Unternehmen und Handwerkern möglich ist - abgehobener Marketing-Slang ist hier Tabu. Pflichtlektüre für die Verkaufsoptimierung!
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#Marketing #Verkauf #Preis #Rabatt
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