Tipp 18.12.2012

Die Mitte des Regals

Das Auge kauft mit ein, denn die Verbraucher interessieren sich eher für Produkte, die in der Mitte eines Regals platziert sind - ohne sich dessen bewusst zu sein, wie Wissenschaftler der Concordia John Molson School of Business herausgefunden haben.

Mit sogenannten Eye-Tracking-Geräten haben Forschungsleiter Onur Bodur und seine Kollegen untersucht, wie die Standortwahl von Produkten das Käuferverhalten beeinträchtigt. Das Ergebnis: In fünf Sekunden entscheiden sich die Verbraucher in der Regel für ein Produkt. Dabei ist der visuelle Fokus ausschlaggebend. Waren, die zentral platziert sind, werden demnach bevorzugt.

Mit dem Verfahren ließ sich messen, wo und wie lange die Blicke haften blieben. Die Produktplatzierung ist demnach alles andere als ein Zufall. Es ist auch nicht die alleinige Entscheidung des Händlers, wo ein Artikel eingeordnet wird. Die Märkte lassen sich eine gute Platzierung also bezahlen. Und weil die Händler inzwischen vermehrt Eigenmarken verkaufen, werden die dominaten Positionen auch immer teurer. Noch teurer sind allerdings sogenannte Sonderplatzierungen.

Alles andere als zufällig ist auch der Umstand, warum im Supermarkt zunächst häufig die Gemüse- und Obstabteilung zu finden ist. Der Grund: Der Verbraucher bekommt sofort einen Eindruck von Frische und möchte somit länger im Markt verweilen. Diese Verkaufstaktiken werden so angewandt, dass der Verbraucher bewusst gar nicht merkt, dass er in eine bestimmte Richtung gelockt wird.

pte/red

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