Tipp 24.02.2014
Das Gewinnen neuer Kunden ist teuer: Werbung schalten, Kunden überzeugen, aktivieren, zum Kauf animieren, das richtige Service bieten und dann noch 'ROI' zu erwirtschaften ist kaum machbar. Der Gewinn pro Kunde stellt sich erst später ein, wenn Kunden zu Wiederkäufern werden, positive Erfahrungen weiter geben und durch Mundpropaganda 'billigere' neue Kunden nachliefern.
Unternehmen stellen sich dem Marketing meist nur in der ersten Hälfte der Arbeit: Das Finden von Kunden wird zelebriert, das Binden von Kunden dem Zufall überlassen. Kundenbindung, also das Arbeiten mit den 'billigen' und damit wirtschaftlicheren Kunden, sollte aber eigentlich im Mittelpunkt der Aktivitäten stehen.
Sind Rabatte erfolgreich?
Eine ganz einfache und zweckmäßige Kundenbindung ist die über Rabatte. So gibt man Kunden über Rabattkarten spezielle Vorteile weiter, die sie immer wieder zum Kauf animieren und die auch Hürden aufbauen, zum Mitbewerber zu wechseln. KMU setzen dabei oft auch Karten zum Stempeln, die nach einer bestimmten Anzahl an Einkäufen ein Gratisprodukt bringen.
In Kassensysteme kann man das schwer integrieren, noch weniger lassen sich solche Karten kontrollieren. Nimmt man Werkzeuge wie Magnetkarten von Abt, dann kann man mehr Kontrolle und Sicherheit mit leichterer Verwaltung in der EDV verbinden. Manche Einzelhändler nutzen das gleichzeitig für Zahlungsmöglichkeiten, Punktekonten und spezielle Konditionen für bestimmte Kundengruppen, was durch Personalisierungen am Magnetstreifen erst wirklich möglich wird.
Mehrwert statt Rabatt
Ob man Rabatte geben muss, hängt aber am Produkt. Rabatte mindern den Gewinn, was Stammkunden wieder 'teurer' macht. Viele Produkte erlauben aber das Aufbessern des Produktwertes ohne nennenswerte Mehrkosten. Wenn eine Dienstleistung ergänzt wird, die 100 Euro kostet und in der Erstehung keine großen Gelder verschlingt, dann ist der Mehrwert für den Kunden deutlich größer als der Preis dafür. Softwarebeigaben als Download, gratis Wäsche nach dem Werkstattbesuch oder eine spätere Zahlung nach dem Einkauf wären wertvolle Dienste, die dem Unternehmen wenig kosten.
Der Kunde wird allerdings durch Rabatte zum Rechner, man kann auch dem umgekehrten Weg gehen: Aktuelle Rabattkarten, die einen Bonus auf den Umsatz der nächsten Bestellung bringen, sorgen für ebendiese. Psychologisch wirksam ist nämlich, dass ein auf einer Karte gespeicherter Wert nicht gerne fallen gelassen wird - ein Kauf nach dem anderen ist auf diesem Weg fast garantiert. Rabatte können also durchaus Umsätze antreiben und dabei günstig für das Unternehmen sein - und dem Kunden zeigen sie ohnehin bei jedem Einkauf die Wertschätzung.
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