Studien 05.09.2019
Denn sie steigern bei Menschen das Gefühl, tatsächlich etwas erreicht zu haben, so eine im Journal 'Marketing Letters' veröffentlichte Studie. Das gilt demnach nicht nur für das eigentliche Ziel, sondern insbesondere auch für Zwischenschritte auf dem Weg dorthin.
Wer eine runde Zahl erreicht, fühlt sich irgendwie kompletter. 'Das passiert, wenn wir Tests schreiben, bezahlt werden, Trinkgeld geben oder Benzin zapfen', sagt Kunter Gunasti, WSU-Professor für Marketing und International Business am Carson College of Business der Washington State University (WSU). Gemeinsam mit einem Kollegen von der James Madison University hat er in drei Laborexperimenten gezeigt, wie allgemein das auch für Zwischenziele gilt - ob nun beim Gehalt, bei einem Treueprogramm oder auch bei Videospielen. Runde Etappenziele wirken demnach besonders gut, wenn das Endziel noch fern ist.
In einem der Experimente ging es darum, mittels Treueprogramm einer Fluglinie einen kostenlosen internationalen Flug zu bekommen. Die Leute fühlten sich dabei besser, wenn die Währungsverfolgung von Pfund auf Euro umgestellt wurde - denn da konnten sie ein rundes Zwischenziel erreichen. Bei einem anderen Versuch galt es, in einem Videospiel 100 Punkte zu erreichen. Hier waren Probanden zufriedener, wenn sie 50 Punkte schafften, als wenn sie das Spiel mit 51 Punkten beendeten. Im dritten Experiment haben sich Personen, die auf ein Einnahmenziel hinarbeiteten, besser gefühlt, wenn runde Zahlen auf dem Gehaltsscheck standen.
Mit Zahlen und Einheiten lässt sich also toll tricksen. Die meisten Leute wären beispielsweise begeisterter davon, 2.000 kanadische Dollar zu verdienen als 1.521 US-Dollar, obwohl die Beträge gleichwertig sind, so Gunasti. Wer 300 Unzen verloren hat, könnte sich gut fühlen, wenngleich das nur 18,8 Pfund sind und ein Abnehmziel von zehn Kilogramm damit doch verfehlt wäre - obwohl es ja motivierender war, als 22 Pfund loszuwerden. 'Seien Sie kein Sklave des Dezimalsystems', rät der Forscher daher.
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